Killington, dove il marketing è la parola d’ordine

Questa località del New England ha una storia importante alle spalle e ospita dal 2016 la Coppa del mondo femminile. Ma soprattutto colpisce il modello di business adottato. Qui la società impianti è anche proprietaria di hotel, ristoranti, locali ed è in grado di fornire pacchetti ad hoc e un’organizzazione davvero sorprendente. E le piste? Belle e varie, che si estendono per circa 150 chilometri   di Andrea Cappelletti

Il New England è formato dai sette Stati nord orientali degli Stati Uniti ed è la patria dello sci della East Coast. I monti Appalacchi che si estendono in questa zona sono facilmente raggiungibili dai centri densamente popolati di Boston, Worcester, Providence e Springfield. Grazie al turismo domestico, si sono sviluppate numerose ski area già dal dopoguerra, forse meno conosciute di località sul versante opposto americano, come Aspen, Vail o Jackson Hole, ma con caratteristiche interessanti. Offrono infatti panorami a perdita d’occhio, pendii ripidi, temperature rigide e buone precipitazioni. Ancora più interessanti sono l’accoglienza della popolazione locale e le loro innovative politiche di marketing.

Welcome to the Beast
Killington Resort, chiamata Beast of the East (la bestia dell’Est), è una delle località con più storia sciistica e miglior sviluppo della regione, teatro anche delle gare femminili di Coppa del mondo dal 2016. Dall’Italia si raggiunge con voli diretti per Boston e poi tre ore di auto. In alternativa all’auto, si può volare da Boston a Rutland, a soli 20 minuti dalla località. Per circa 100 dollari a tratta, l’esperienza di prendere un Cessna a eliche di Cape Air è davvero consigliabile, almeno a chi ama volare. A Rutland l’aeroporto è piccolissimo e ospita solo voli interni di aerei a 8 posti. Dimenticatevi hall di accettazione, zona negozi e bar, lounge, corridoi dei finger. L’edificio per i passeggeri si attraversa in circa 30 passi e il tutto si risolve in un’unica sala.

Il paese
L’abitato di Killington si estende su una zona pianeggiante, dove c’è anche un campo da golf regolamentare e vi sorgono diversi edifici per le attività legate al turismo e case private, che ospitano meno di 1.000 abitanti. L’altitudine è di soli 560 metri e non fatevi ingannare dai feet, l’unità di misura americana indicata nei cartelli (pari per Killington a 1.840). Il punto più alto raggiungibile con gli sci è a 4.241 feet, numero altisonante per noi, che però coincide a meno di 1.300 metri. Nonostante questo, grazie alla latitudine e al micro clima, freddo e neve non mancano. La vegetazione è quella che si incontra sugli Appennini o in Scandinavia, dove troviamo sì le conifere, ma abbondano faggi e betulle, che danno un tocco di esotico a chi è abituato a sciare sulle Alpi.

Tutto in uno
Il modello di businnes della località è lontano da quello che conosciamo abitualmente, perché qui, come in molti resort americani, la società impianti è anche proprietaria di negozi, noleggi, ristoranti, scuola sci, hotel, strutture per sport estivi e gestisce eventi e traina la promozione turistica. La scelta quindi, quasi d’obbligo, è di immergersi completamente in questa offerta, alloggiando al Killington Grand Hotel, di proprietà appunto di Killington Resort. Il Grand, come lo chiamano tutti, è l’unica grande struttura ricettiva collegata alle piste da un ponticello pedonale, oltre che da navette, dove si trovano anche appartamenti, Spa, palestra e i migliori ristoranti e pub della zonà.
Quando tutto è concentrato, è più semplice creare pacchetti completi con vitto e alloggio, skipass, lezioni, noleggio, tutti inclusi. Quasi fossimo in un villaggio vacanze.

Lezione di marketing
Il marketing, si sa, è nato e si è sviluppato in America e anche sul cucuzzolo delle montagne abbiamo prova di quanto oltreoceano siano all’avanguardia. Premesso che negli Stati Uniti sciare ha costi molto alti, e Killington non fa eccezione. Ma c’è un però. Le promozioni sono numerose, dal pacchetto infrasettimanale con una notte di alloggio gratuito fino allo stagionale, che va intorno ai 1.000 dollari, più o meno quanto costa nei nostri migliori comprensori. Questo incentiva la clientela a tornare, a vantaggio dell’indotto, rispetto alla toccata e fuga (il giornaliero costa 150 dollari).

Per spingere le vendite anticipate, se si compra entro giugno si spende meno. E ci sono davvero tante riduzioni, non solo per pensionati e bambini, ma anche per studenti, per universitari, per under 30, per militari, per chi scia solo in settimana. Con lo stagionale, si ottiene anche uno sconto al 50 per cento sullo skipass di altre 10 stazioni in New England. Abbinando lo stagionale alla carta di credito, questo permette di fare acquisti in tutti gli esercizi del gruppo.

Il conto alla fine arriva, ma volete mettere la comodità di non portare il portafogli? Altra chicca per coccolare gli habitué: con 130 dollari, i possessori di stagionale si assicurano ski service non stop. Della serie, lamine e sciolina perfette per ogni giornata di sci.

Investimento sul futuro
Per continuare a crescere, oltre che sopravvivere, è vitale avere nuovi sciatori, nuovi praticanti (invece di fare la guerra dei prezzi, sottraendo gli esistenti alla località concorrente). Per questo Killington Resort dedica ai principianti condizioni davvero speciali. Ad esempio, il pacchetto Learn to Ski&Ride a un prezzo stracciato. Per 399 dollari avremo skipass e 4 lezioni da 2 ore ciascuna, per giornate anche non consecutive. Inclusi, sci Elan con attacchi o snowboard Burton con attacchi, rigorosamente nuovi. Non a noleggio, ma compresi nel pacchetto! Vengono consegnati alla fine della quarta lezione (mica si fanno prendere in giro). Ma la genialata non finisce qui. Per la località trovare nuovi praticanti non è semplicissimo, e una volta che hanno imparato, meglio essere sicuri che abbiano compagnia, perché siano più motivati a continuare.
Allora ecco Bring a Friend: se porti un amico principiante che acquista il pacchetto, skipass per te gratis. Altro che mega campagne pubblicitarie in televisione.
Ma le condizioni speciali per i principianti non finiscono qui. A gennaio, come ovunque, non è facile riempire la stazione, quindi avanti con i principianti. Un giorno tutto incluso? 49 dollari. Semplicemente imbattibile.
Nota. Anche a Killington, come in tutta l’America, lo snowboard è molto popolare, con circa la metà dei fruitori di skipass. Molti i giovani con la tavola, ma ormai non è raro incontrare cinquantenni praticanti e la località continua a spingere nuovi adepti.

Il comprensorio
Sono sette le zone montane raggruppate nella ski area di Killington. Il centro maggiore è appunto Killington, ma il comprensorio comprende anche Pico (si legge paico) Mountain, una zona distante pochi chilometri e raggiungibile con le navette. Lo skipass di Killington vale anche a Pico e combinando le due zone si contano due cabinovie e altri 18 impianti, tra seggiovie, funivie, skilift di epoche diverse, ma in constante ricambio (vedi box).

150 chilometri di piste di diversi i livelli accontentano un po’ tutti, anche per più giorni di sci. In aggiunta ci sono zone non battute, che portano il comprensorio a quasi 2.000 acri, o 8 chilometri quadrati. La cifra non ci dirà forse molto, ma ce n’è abbastanza da divertirsi.
Il dislivello massimo è di circa 1.000 metri, il maggiore di tutto il New England, niente male anche per gli standard internazionali. Un occhio di riguardo è per i park, che sono 6, ripetiamo 6, ricchi di rail, jib, kick e altre belle cose per rider di tutte le età, qui davvero molti grazie alla forte tradizione freestyle americana, che spinge oggi tutta una generazione di giovanissimi a tentare ogni sorta di evoluzione.
Per garantire l’operatività, la neve programmata è una prerogativa del resort, che questa stagione ha inaugurato 163 nuovi cannoni a bassa energia, in aggiunta al già esteso sistema presente.

Lo sci
La stagione a Killington è lunga, la più lunga della Est Coast, da fine ottobre al primo giugno, data in cui si ritrovano tradizionalmente gli aficionados, tra la neve rimasta e qualche pozzanghera di fango, a festeggiare vestiti in modo fantasioso. Il meteo in New England è “unpredictable”, ma il periodo migliore per sciare è marzo, quando c’è normalmente il massimo della neve e il sole è più alto nel cielo.
«Ramshead è una zona dedicata alle famiglie e anche un buon punto di partenza per la giornata di sci – ci spiega Andy, un maestro in attività a Killington da oltre 25 anni -. Una volta saliti si può aumentare il ritmo di difficoltà di quella parte di comprensorio. Quando si raggiunge Killington Peak, dove le piste sono più impegnative, le gambe sono ben riscaldate».

Gli chiediamo qual è secondo lui la pista più impegnativa. «Sono un tree skier (un appassionato delle discese tra gli alberi). Qui ci sono tracciati bellissimi e tecnici, come Henerkey, Julio e anche Double Dipper, che è tra i miei preferiti. Da quest’ultimo, se ti fanno paura gli alberi, puoi scendere a lato, però è molto ripido».

BOX
Una località in continuo sviluppo
Killington Resort e Pico Mountain sono gestite dal 2007 dalla società Powdr, che ha investito in infrastrutture come in nuovi impianti sciistici, in innevamento programmato e nel nuovo Peak Lodge, oltre 50 milioni di dollari. Nell’estate del 2018 partiranno i lavori di rivitalizzazione della zona di Bear Mountain e South Ridge grazie a un nuovo lussuoso complesso abitativo, una nuova seggiovia e la ristrutturazione del rifugio Base Lodge. L’investimento per queste opere ammonta a 110 milioni.

Il Presidente e Direttore Generale di Killington Resort ha commentato. «Reinvestiamo milioni di dollari ogni anno nella stazione. Una parte è destinata a progetti di alto profilo, come il Peak Lodge o la ristrutturazione del ristorante Preston’s. Ma per noi è una spesa prioritaria anche la manutenzione degli impianti e del sistema di innevamento, che magari non ha lo stesso fascino ma è necessaria per poter mantenere una certa qualità dell’offerta».
A livello energetico, il resort ha cominciato a investire sull’energia solare, in aggiunta al progetto Cow Power, che permette ora di ottenere un milione di kilowatt/ora all’anno dalle mucche del Vermon, più in dettaglio, dai loro rifiuti.

Qualche curiosità
Alcune note di colore per noi Europei. «Come si chiama quel bel rifugio alla partenza delle piste?». Quella è la sede dello Sci Club, è privato… Perché a Killington, come in molte località americane, gli Sci Club dispongono per i loro associati di una vera e propria Club House adiacente agli imoianti. Qui si lasciano i propri attrezzi in armadietti dedicati, si mangia, ci si ritrova a giocare a carte, o socializzare. Propri come per i Golf Club.
«Questo sarebbe lo skipass?». Niente carta magnetica formato tessera, ma un voluminoso doppio cartoncino adesivo piegato da infilare con una mollettina a una zip della giacca. Forse poco estetico, ma ben leggibile dal personale. Perché qui non ci sono i tornelli automatici, bensì giovani addetti che salutano ogni singolo visitatore e bippano con un lettore il suo skipass.
«Siamo a Kitzbühel o in America?». Il paragone è forse esagerato, ma Mondiali a parte le gare americane non attraggono mai un folto pubblico. Tranne a Killington. Per due anni consecutivi, la beniamina di casa (ha vissuto tra gli 8 e i 13 anni in New England e la sua famiglia è originaria di qui) Mickaela Shiffrin ha attirato folle di oltre 12.000 persone a gara. In questa zona c’è una grande tradizione per lo sci agonistico, con College e molte famiglie e club attivi da generazioni. A contribuire al successo è il periodo in cui si tengono le competizioni, durante il weekend del Thanksgiving, che è festa nazionale. E l’evento è ben promosso e organizzato, con servizi per gli spettatori che molte gare europee non hanno mai nemmeno pensato.
«Race carve, in che senso?». Per sciare in pista, i Race carve sono i modelli più diffusi da noi, ma non sperate di noleggiarli a Killington. Qui troverete sci da fuoripista, All Rounder e poco altro, in linea con il mercato nazionale. Una buona occasione per provare qualcosa di diverso, magari in compagnia di qualche Ambassador, cioè guide gratuite che salutano, danno informazioni e fanno scoprire le piste ai frequentatori della località.